Риелтор раскрывает профессиональные секреты Надежда БАЯНДИНА, 16 января 2017

«Чтобы что-нибудь купить, надо что-нибудь продать» — эта формула весьма актуальна при большинстве сделок с недвижимостью. Причём продать иногда требуется «очень срочно!»

Между тем средний срок экспозиции (время с момента появления объявления о продаже до собственно реализации объекта недвижимости) составляет, согласно данным УПН, 5—6 месяцев. Иные квартиры и вовсе «висят» на специализированных сайтах годами. Одна из причин, на которые невозможно повлиять, — высокий объём предложений. Застройщики вводят всё больше и больше новых объектов. Количество предложений на «вторичке» также остаётся высоким.

Тем не менее «срочная продажа» вполне реальна, убеждена риелтор Мария КОМАРОВА. И для этого совсем не обязательно сильно сбивать цену. Мария поделилась с читателями ВЕ профессиональными секретами, которые помогут как можно быстрее выйти на сделку.

Адекватная стоимость

Да, цена имеет значение. Как минимум нужно проанализировать выложенные на сайтах объявления о продаже квартир со сходными данными. Ещё один вариант — обратиться к независимому эксперту.

— Это может быть специалист по недвижимости, тем более что данная услуга оказывается большинством риелторов бесплатно. А может быть хороший знакомый, который трезво оценит ситуацию, — разъясняет Мария. — Обычно экспресс-оценка делается на основе сравнительно-рыночного анализа предложения. При этом важно оценить общее состояние рынка («растущий», «стагнирующий», «падающий»), от которого, кстати, зависит и тактика продажи. Какой бы вариант вы ни предпочли, помните, что быструю продажу обеспечит нахождение вашей квартиры на первой странице специализированного сайта, лучше в первой десятке. Именно здесь размещены самые выгодные с точки зрения цены предложения.

Иногда скидка не просто желательна, а необходима.

— Однозначно стоит снизить аппетиты, если объект принадлежит к числу непопулярных, — продолжает риелтор. — К таковым относятся, в частности, квартиры на первых и последних этажах, без балконов, с обременением ипотекой. Их стоимость на рынке ниже средней на 5—10 %.

Более существенной скидки требуют объекты с неудачными либо неузаконенными перепланировками, «убитые» квартиры или помещения с явными дефектами. Например, те, в которых зимой холодно, где имеются проблемы с вентиляцией и звукоизоляций и на поверхностях которых обосновалась плесень. Сюда же можно включить объекты, загаженные животными. Здесь уже имеет смысл сбросить 15—20 % от среднерыночной стоимости.

Отдельно следует сказать про квартиры с дорогим дизайнерским ремонтом.

— «Чужой» ремонт по вкусу далеко не всем, и переплачивать за него многим не хочется. Поэтому будет ошибкой включать в общую стоимость жилья полную стоимость ремонта, — констатирует специалист. — Человек скорее предпочтёт «убитую» квартиру, продаваемую с большим дисконтом, и сделает в ней ремонт «под себя».

Лучше же всего, по словам собеседницы, продаются объекты с «нейтральным» ремонтом из разряда «заезжай и живи».

Грамотная реклама

Она держится на трёх китах: фотография, план квартиры и текст объявления.

— Само наличие фото обязательно! Объявления без снимков просматриваются намного реже и воспринимаются лично мной как неуважение к потенциальному покупателю. Либо появляется стойкое ощущение, что собственникам есть что скрывать, — предостерегает Мария Комарова.

Но снимок снимку — рознь. Тёмные, размытые, перекошенные фотографии — плохая «реклама» для вашей квартиры. В такой презентации она однозначно проигрывает.

Снимать лучше днём, чтобы жильё казалось светлее. Свет, к слову, можно добавить и при обработке снимка в фоторедакторе.

Важно также, чтобы из комнат было убрано всё лишнее: разбросанные игрушки, сохнущее бельё и прочее: всё это придаёт жилью захламлённый вид. Естественно, на снимках не должно быть людей и зверей.

— Не все являются любителями животных, — поясняет риэлтор. — Некоторые боятся даже кошек и принципиально не идут смотреть квартиру, если узнают о их присутствии.

Помимо фото следует озаботиться планом квартиры.

— Это единственное изображение, которое истинно правдиво (фото ведь можно и подредактировать), — отмечает Мария. — Кроме того, схема даёт ощущение пространства: человек всегда может мысленно просчитать расположение мебели, то есть «примерить» квартиру на себя.

Следующий шаг — составление текста объявления. Акцентируем внимание на плюсах, а недостатки переводим в достоинства.

— Безусловные преимущества — это местоположение дома в глубине двора, а не у дороги, а квартиры — на средних этажах, в стороне от лифта и окнами на солнечную сторону; качество дома (кирпич); наличие инфраструктуры (садики, школы, магазины, транспорт); простая юридическая сторона (один собственник, без несовершеннолетних, немногочисленное количество бывших собственников, готовность документов к сделке) и т. п., — комментирует специалист. — Что касается перевода недостатков в достоинства, то, к примеру, в случае размещения объекта на первом этаже уместно подчеркнуть независимость от работы лифта, а на последнем — отсутствие соседей сверху. Если же квартира без ремонта — делайте акцент на возможности отремонтировать её «под себя». И обязательно найдите какую-нибудь «изюминку», в чём может помочь ответ на вопрос, почему в своё время вы сами остановились на этой квартире.

Кроме того, в тексте объявления должна быть представлена полная информация об объекте: район, адрес, этаж, количество комнат, площадь (как минимум общая, жилая и площадь кухни) и т. д.

Никогда не пишите в объявлении «Срочно!» Для потенциальных покупателей или риелторов с их стороны это сигнал к тому, что можно рассчитывать на хорошую скидку.

Педпродажная подготовка

Включает в себя как минимум генеральную уборку с выбросом из квартиры накопившегося хлама, как максимум, при необходимости — бюджетный косметический ремонт.

— Недавно водила своих клиентов на показ. Риелтор продавца, по всей видимости, за всё время даже в квартиру не зашла: на потолке — следы взрыва от сгущёнки (которые можно было убрать), в ванной — отвалившаяся плитка (подклеить), в коридоре — дыры в линолиуме (замаскировать). Моим чистюлям это было дико, — вспоминает Мария Комарова. — А ведь все перечисленные недостатки легко исправимы. Ещё был случай: знакомая продавала квартиру 4 месяца, цена была адекватная, состояние объекта — хорошее, просмотры — регулярные, но покупатели почему-то отказывались. Когда я пришла к ней в гости, то обратила внимание на отсутствие в общем коридоре лампочки. Ощущение не из приятных — заходить в квартиру через тёмный тоннель. Причём лампочка у знакомой была, но вот вкрутить всё руки не доходили. Когда же дошли, уже на следующий день потенциальные покупатели внесли после показа аванс. Возможно, дело не в лампочке, но факт остаётся фактом: мелочи имеют значение.

К таким мелочам, к слову, относится и запах. Риэлтор советует на время показа обеспечить присутствие в жилье ароматов свежезаваренного кофе, выпечки или цитрусовых.

К слову, важность запахов подтверждают и участники специализированных форумов. Одна из потенциальных покупательниц поведала, что её муж долго не мог забыть квартиру, в которой хозяева в момент просмотра запекали свинину.

Что касается многочисленных «колдовских» ритуалов на продажу (орошать стены заговоренной водой, втыкать булавку в смесь риса, соли, сахара и т. п.), то вреда от них, конечно, не будет, а вот польза — очень сомнительна…

Развод и ипотека: инструкция по применению Надежда БАЯНДИНА, 21 июля 2016

Сколько стоит ваша «крепость» На вопросы читателей отвечает представитель Росреестра Евгений СУСОРОВ, 23 апреля 2016

Подвал, чердак, крыша и тамбур не продаются Виктор ТОЛСТЕНКО, 30 мая 2013

Купил квартиру — а оказался на улице… Виктор ТОЛСТЕНКО, 16 ноября 2012